原來大家都使用這個

儘管 B2B 供應商多年來一直在做這種類型的營銷，但「基於客戶的營銷(ABM)」這一術語直到2004年才被 ITSMA 創造出來。如今，經過十多年的發展與疊代，該營銷策略越來越受到企業的重視。很顯然，這得益於其高效的獲客效果，能給 To B 企業帶來實實在在的 ROI。 ABM 的核心思想是創建一個完全一致的銷售和營銷流程，該流程與一組非常具體、非常有針對性的客戶建立關係。這其中有許多基本因素需要考慮，比如客戶計劃和畫像、銷售和營銷的一致性、報價(offers)和度量標準等。基於此，在這篇文章中，我們將要探索一些有效的策略來幫助企業使用 ABM 戰略。 ... 經過實踐，我們認為以下 7個策略，對於基於客戶的營銷是至關重要的： 1、開發特定場景的個性化內容 ABM 的一個關鍵是相關性和個性化。在一個典型的 ABM 項目中可能會有少量的目標客戶，因此相關的活動和商業信息需要能夠提供較高的轉化率。一種方法是通過為特定的目標客戶提供專屬的內容營銷服務。 研究表明，對於此類消息和內容，大多數潛在買家都覺得有必要打開，因為它是如此個性化，並且非常有價值。 2、開發用以獲得會面機會的「邀約函「 99.9% 的市場營銷人員舉辦網絡研討會或撰寫白皮書等，是為了能夠產生商機。而銷售邀約函是一種旨在幫助我們的銷售人員說服潛在客戶同意會面的內容。 例如，如果您是一家研究分析公司，正在跟進一家潛在目標客戶，那麼，您就可以利用自身的優勢提供一個精簡版的解決方案報告，分析該潛在目標客戶或者整個行業的痛點和潛在需求，並告知如何才能解決。我們發現，那些「我想告訴你世界上最好的公司在做什麼」，或者「我想展示給你看你和同行相比是怎麼樣的」這些會面機會邀約函是非常有效的。 3、使用「訪客召回」來保持您的品牌時時展現在客戶面前 即便是進行了個性化投放，但是很大可能有些訪客在進入官網後不做留資便離開了，這對於營銷資源是非常大的浪費，訪客召回便是一種很好的重複吸引該客戶的方法。 根據 Forrester 的數據，潛在客戶在最終決策之前已經在線完成了67%的客戶旅程，這也證明訪客召回成為基於客戶的營銷組合中的一個關鍵部分。 火眼雲在實際的精準營銷過程中，也會使用訪客召回來做定向投放。我們會鎖定訪問過官網，卻什麼都沒做就離開的目標人群，在他們瀏覽其他網頁時，將廣告信息實時推送到目標人群面前，通過再次曝光進行引流，最大化的挖掘訪客價值，降低營銷成本。 ... 4、打造官方網站的個性化體驗 考慮到基於客戶的營銷的針對性屬性，ABM 項目提供高轉化率是至關重要的。其中，個性化 landing page 便是一種有效的策略。營銷人員應該創建特定於客戶的 landing page，根據訪問該登錄頁面的人或客戶顯示定製的標題、圖像、報價和表單。 當然，還有一些深層次的個性化策略。例如，一些營銷人員會在登陸頁面上顯示訪問者的名字。但是這種方法需要慎用，因為有些潛在客戶可能會覺得這種做法過於唐突。 5、基於轉換率創建銷售區域分配 在過去，銷售區域是基於公平或平等的原則進行分配的，但是如果您可以根據完成交易的可能性將銷售人員分配到特定的區域呢? 例如，我們可以查看以前的銷售關係(例如，某銷售人員可能在過去向關鍵聯繫人銷售過)或過去的銷售歷史(例如，銷售人員可能非常擅長向xxx公司銷售)，將最合適的銷售人員分配到最合適的區域。 6、用直接發郵件的方式與企業主管取得聯繫 多年來，發送郵件一直是一種非常直接的營銷策略。然而，隨著數字營銷越來越受歡迎，直郵這種方式慢慢被束之高閣。但是，不可否認，在直接觸達目標群體的高管人群方面，直郵可能是一個有效的選擇。為什麼這樣說呢?因為高管們一般不會註冊網絡研討會或下載白皮書，不會回復未經請求的電子郵件，不會在社交媒體上關注公司或銷售人員等等。 7、利用社交情報來了解什麼對潛在客戶是最重要的 基於客戶的營銷的一個核心原則是，根據客戶當前的舉措和挑戰，與他們進行個性化的溝通。如今，公司發展得很快，所以聰明的供應商會監控目標客戶變化，實時進行互動。 一種方法是訂閱公共信息服務，以了解這些公司正在發生的事情。另一個重要的策略是監控社交媒體活動。與 PR 驅動的文章和新聞稿不同，社交數據有助於揭示關鍵的潛在客戶關心什麼。例如，人們經常使用社交平臺來分享對他們來說很重要的好消息，比如最近的成就和重大進展。因此，社交數據對於基於客戶的營銷模式來說是無價的。當創建基於客戶的營銷計劃時，組織需要足夠敏捷，能在發現新信息時重新制定及時的溝通策略。

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壹讀 https://read01.com/3zEmOEQ.html

博客來 https://www.books.com.tw/exep/assp.php/888words/products/0010756566

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